Empleos de planeación y distribución del tiempo del vendedor

Como emplea el vendedor su tiempo

• Tiempo dedicado a buscar nuevos prospectos.........................................1%
• Tiempo esperado a ser recibido por el nuevo prospecto...........................5%
• Tiempo de traslado entre visitas..............................................................37%
• Tiempo dedicado a vender.......................................................................17%
• Tiempo dedicado a otras actividades.......................................................27%
•  Conversaciones no directamente relacionadas con las ventas...................11%
• Tiempo ocio del vendedor.........................................................................2%

Tiempo que dedica a sus actividades

1.    A localizar prospectos nuevos....................................................5 min
2.    Esperando a ser recibido..........................................................24 min
3.    En traslado.......................................................................2 hrs. / 5 min.
4.    Dedicado a vender.........................................................1 hrs. / 22 min.
5.    Otra actividad conectada con la venta...........................2 hrs. / 10 min.
6.    Conversación no directamente relacionada con la venta..........52 min.
7.    Otros..........................................................................................10 min.

Motivos de las fallas de ventas

   Falta de eficiencia y organización...............................35%
   Por no aplicar las técnicas adecuadas.......................15%
   Falta de conocimiento del producto............................12%
   Falta de iniciativa........................................................10%
   Falta de honradez.........................................................8%
   Falta de tacto y cortesía...............................................6%
   Falta de entusiasmo.....................................................8%
   Por motivos de salud....................................................2%
   Por vicio........................................................................4%

Aspecto personal del vendedor

La personalidad es imprescindible para todo el profesional de ventas que desea ser grato y adecuado

Grato en el aseo personal, el buen vendedor siempre debe lucir limpio, es decir, aseado, rasurado y peinado.

En cuanto al vestuario se recomienda que este sea adecuado a la edad, medio, uso, moda y costumbre.

Conjugando la limpieza y vestuario se lograra una buena imagen e impresión ante la sociedad

HIGIENE MENTAL (MENTALIDAD POSITIVA)

Del buen desempeño de su inteligencia habilidad, tacto y una buena actitud el buen vendedor lograra el éxito con sus clientes

LENGUAJE ADECUADO

El vocabulario es determinante porque se debe hablar con claridad y efectividad, así como transmitir sus ideas, esto entro a la imaginación, mientras más sugerencias haya de parte del vendedor hacia el cliente mayor será el aprovechamiento en las ventas.

Es de observarse que no solo tiene importancia lo que se dice, sino como se dice y esto depende a quien se dice

Los argumentos podrán ser los mismos pero la forma de expresarlos deberá ser distinta en cada caso

Ejemplo: no se debe hablar igual a un niño que a un adolescente, a un joven, a un adulto que a un anciano, pues el lenguaje debe de ir de acuerdo a la capacidad física e intelectual del individuo

Esto indica la necesidad de emplear palabras claras, precisas, respetuosas, efectivas, comprensibles y sensibles y hacer uso de tecnicismos de acuerdo al nivel cultural de nuestro prospecto.

REGLAS DE ETIQUETA EN LAS VENTAS

1.    Jamás llegar tarde
2.    No fumar
3.    No mascar chicle
4.    Saludar con cortesía
5.    Evitar chistes de mal gusto
6.    Evitar hablar de religión, política, razas y / o deportes
7.    Mostrarse constantemente amistoso
8.    Tomar en cuenta al acompañante
9.    Mirar constantemente a los ojos
10.    Jamás ignorar una pregunta
11.    Jamás demostrar impaciencia
12.    Jamás dar un cumplido hipócrita
13.    Mostrar interés, ser un buen oyente
14.    No juguetear con el lápiz, no rascarse
15.    No tamborilear con los dedos
16.    Dar gracias por el tiempo dedicado

LA ORGANIZACIÓN DEL VENDEDOR

Dependiendo del tipo de mercado y del producto que se esté ofreciendo será al tiempo que el vendedor requiera para dedicarle a su cliente y ofrecerle un buen servicio así como atender sus necesidades oportunamente

La premisa más importante para el vendedor es el tiempo.

EL TIEMPO PARA EL VENDEDOR ES DINERO

El valor tiempo para un vendedor es prácticamente incalculable, sin embargo el vendedor debe comprender la importancia del tiempo de la siguiente manera:

• Respetar el tiempo
• Apreciar el tiempo
• Planear el tiempo
• Calcular el tiempo
• Administrar el tiempo
• Organizar el tiempo

La organización del trabajo se deberá ver desde dos puntos de vista:

1° Racionalización del trabajo. Que indica el máximo aprovechamiento del tiempo, por ello se deberá realizar:

•  Planeación del itinerario
•  Preparación de elementos y materiales (portafolios con formatos de pedidos y crédito, catálogos, folletos, promociones, lista de precios, etc.)
• Formulación de hojas de trabajo (actualización cartera de clientes, informes, reportes)

2° Empleo de métodos de trabajo adecuados

Como vencer el miedo al fracaso

La mayoría de nosotros estamos psicológicamente programados hacia el éxito como único objetivo valioso, que la solo idea de fracaso nos asusta dejándonos en un estado de semiparálisis a tal grado que témenos solicitar el pedido o la decisión final por temor a una negativa. Creemos que mientras no solicitemos el pedido al cliente hemos evitado el fracaso aun cuando no realizamos ninguna venta. No nos gusta escuchar palabras tan desagradables como “No”, “No me interesa”, “Lo siento”, “no necesito este producto”. Estos términos lastiman nuestro ego y nos hacen daño

Así es que ¿por qué no arriesgarse?, el que no arriesga no gana. Supóngase que el cliente tiene una perspectiva diga no. En realidad estas palabras no deben lastimar en lo absoluto. Se puede incluso aprender a ignorarla y hasta se puede desarrollar una especia de sordera ante las negativas.
Cuando el vendedor analiza sus medios y los evalúa de manera inteligente, puede terminar la tarea que había comenzado.

Sugerencias para acabar con el miedo al fracaso

• Para tener confianza es necesario conocer a la empresa y al producto que se representa y recordar que el miedo y el temor provienen de la ignorancia.
•  Prepararse y actualizarse en las diferentes técnicas de venta para no perder la confianza en si mismo ni de su compañía ni producto.
• Recordar que la confianza en si mismo se adquiere con la preparación, experiencia y certeza de hacer bien las cosas.
• Tener la convicción que nuestra entrevista con el prospecto será importante, que no le quitaremos su tiempo, sino que la contrario pensar que por medio de nuestra visita proporcionaremos información cierta que sea de ayuda y utilidad para nuestro futuro cliente.
• Tener presente que el buen vendedor debe actuar profesionalmente es decir con alegría, seguridad, cordialidad, inteligencia, serenidad, esperanza y determinación.
• Recordar que hay mas individuos que fracasan por el miedo al fracaso que por el fracaso mismo.

Manejo de ventas

Situaciones que demuestran en el vendedor una actitud mental pobre (insuficiente)

1.    Tiempo (que no piense que le estamos quitando el tiempo)
2.    El temor
3.    El ambiente (factores internos y externos)
4.    La desconfianza en si mismo
5.    La falta de personalidad (seguridad, autoestima, valor)
6.    La presentación del producto
7.    La falta de atención
8.    La falta de interés
9.    La falta de cultura
10.    La falta de experiencia
11.    La falta de tenacidad
12.    La falta de convicción
13.    La falta de seguridad
14.    La falta de deseo

La actitud mental del vendedor

LA AUTOCONFIANZA EN LA VENTA PERSONAL

Para lograr ser un buen vendedor, el LRC deberá observar y tener un excelente actitud mental cuidando lo siguiente:

Entender que pensar positivamente y el éxito son sinónimos

Para lograr el éxito en las ventas se debe entender que todo hombre que logra el triunfo es porque ha pensado y actuado positivamente

Se debe tener una actitud mental de triunfo seguridad en si mismo, alejamiento de todo temor, una verdadera convicción y un verdadero compromiso en cuanto a su visión y en cuanto a su misión, debe ser emprendedor con una actitud de desprendimiento (estar en lo que hacemos)

REQUISITOS PARA QUE EL BUEN VENDEDOR TENGA UNA ACTITUD DE DESPRENDIMIENTO FRENTE A SUS CLIENTES
1.    Que su actitud en la presentación sea positiva

2.    Que sus expresiones y mímica expresen sus pensamientos

3.    Actuar con personalidad (saber encajar en y con quien sea)

4.    Que su sonrisa sea natural

5.    Estar concentrado a la hora de la presentación

IMAGEN DE SI MISMO

Muchos vendedores que representan a empresas importantes llagan a fracasar por no lograr una profesionalización cierta y no por no vencer algunos problemas o barreras que les son impuestas por sus prospectos o su personal.

Por lo anterior es importante tomar en cuenta las siguientes recomendaciones:

1.    Tratar bien a los intermediarios (empleados)
2.    Demostrar la mejor apariencia personal
3.    Demostrar una sinceridad única
4.    Recordar que la buena suerte puede provocarse, influyendo en la casualidad, con su conducta ante el hecho casual
5.    Recordar que el acto del vendedor es una conducta por lo tanto el resultado que el vendedor obtenga de su trabajo dependerá de su trabajo y su aptitud personal
6.    Recordar que para planear una actitud positiva el vendedor debe hacerse las siguientes preguntas:


a)    ¿Cuánto me propongo vender?
b)    ¿Cuántas visitas debe realizar?
c)    ¿En que tiempo la efectuare?
d)    ¿A quienes entrevistare?
e)    ¿Qué les diré?
f)    ¿Cómo se los diré?

En la respuesta correcta de cada una de estas preguntas esta la base del éxito de las ventas

Promoción de ventas

OBJETIVOS INTERMEDIOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

a)    Fortalecer los defectos de la publicidad

b)    Lanzamiento de un producto nuevo al mercado

c)    Llamar la atención del comprador sobre el producto

FUNCIONES DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

1.    Colaborar con todos los departamentos dentro de la división mercadológica completando y coordinando la tarea de cubrir muchos de los errores que hayan podido quedar al descubierto.

2.    Ayudar a los intermediarios comerciales mayoristas, detallistas y minoristas en todo lo posible con el fin de facilitar el movimiento de la mercancía (entre el productor y el consumidor)

3.    Educar al consumidor con el fin de que el clima creado por la publicidad pueda producir los efectos deseados

MEDIOS PROMOCIÓNALES

Son muchas las actividades que pueden ser incluidas como medios promociónales de ventas. Entre las que podemos mencionar están las siguientes:

A.    Medios audiovisuales en el punto de venta
B.    Folletos u hojas sueltas para ayudar junto con la presentación de la mercancía a la venta misma
C.    Películas que describen al producto o servicio y al mismo tiempo se trate de venderlo
D.    Ferias
E.    Exhibiciones
F.    Espectáculos
G.    Demostraciones
H.    Muestras
I.    Regalos
J.    Concursos
K.    Cupones
L.    Campañas directas por correo
M.    Exposiciones en punto de venta
N.    Exposiciones en mostrador

CARACTERÍSTICAS DE LA ACCION PROMOCIONAL

•    Unidad e interpretación de las actividades: para realizar la promoción
•    Concentración: para conseguir penetrar al mercado
•    Amplitud y repetición: si se realizan las acciones aisladas, los resultados también serán aislados. Únicamente una campaña promocional de grandes proporciones puede lograr resultados a nivel nacional
•    Variación: de una acción promocional repetida indefinidamente sin  cambio alguno termina por ser totalmente ineficaz
•    Continuidad: en una campaña de promoción de ventas no debe existir de ninguna índole de interrogancias. Debe ser continua de principio a fin

Publicidad concepto

PUBLICIDAD

Generalidades:

Comprende todas las actividades mediante las cuales se dirigen al publico mensajes visuales y orales con el propósito de informar e influir sobre el, para que compre mercancías o servicios o se incline favorablemente hacia ciertas ideas instituciones o personas.

Para nadie es desconocida la influencia tan grande que la publicidad ha ejercido en los hábitos de compra en las personas. Pero lo que si es desconocido es la técnica que se ha utilizado para que esta publicidad sea efectiva.

Podemos mencionar grandes fracasos en la publicidad precisamente por falta de conocimientos y técnicas en su realización. Cuando hablamos de la investigación motivacional, establecemos que es indispensable si se quiere tener la certeza de que la publicidad es efectiva. Ahora bien cuando mencionamos el estudio de esta actividad de mercadotecnia, creemos indispensable señalarla de nuevo.

DIFERENCIA ENTRE PROPAGANDA Y PUBLICIDAD

La propaganda tiene por objeto la difusión de ideas. Ejemplo:

Difusión por medio de la radio, prensa y televisión de algunas ideas del gobierno

A diferencia de la propaganda, la publicidad trata de ayudar a vender el producto.

DEFINICIÓN DE PUBLICIDAD

Es la aplicación de los medios de difusión para informar comercialmente de la existencia en el mercado de productos o servicios con el fin de motivar el deseo de compra o la estimulación de adquisición.

para informar comercialmente de la existencia en el mercado de productos o servicios con el fin de motivar el deseo de compra o la estimulación de adquisición.

COMPORTAMIENTO SOBRE EL SERVICIO

Es conveniente que los fabricantes establezcan políticas claras y en forma definitiva sobre los servicios que pretende dar a su clientela. Ejemplo:

a)    Garantía
b)    Mantenimiento
c)    Instalación de equipos y accesorios
d)    Cursos de preparación para hacer buen uso de maquinas o equipo muy sofisticado
e)    Ofrecimiento de talleres de reparación
f)    Instrucciones a través de manuales y folletos
g)    Adiestramiento personalizado en oficinas fabricas y talleres.

La satisfacción del consumo solo puede producirse si el producto es usado debidamente.
El servicio comienza al momento en que se instala la maquina o el equipo y continua cuando se necesitan las reparaciones y el mantenimiento

El costo del servicio puede estar incluido en el precio o bien puede ser objeto de un cargo por separado dependiendo del tipo de servicio que se haya ofrecido al cliente.

La planeación y desarrollo del producto se realiza de la siguiente manera

A.    A través de una investigación de mercados que permita conocer cuáles son las cualidades que requiere el consumidor del producto o servicio al que se refiere. Una vez realizada la investigación se procederá a diseñar el producto de acuerdo a las necesidades y deseos del consumidor.

B.    A través de seleccionar al azar un grupo de personas a las cuales se presentan diversas formas del producto para que escoja las que más sean de su agrado.

C.    A través de pagar honorarios a personas precisamente escogidas para que den su punto de vista sobre la mejor forma de diseñar el producto.

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

El ciclo de vida de un producto es una curva y esta comprendida por cuatro etapas que son:

Primera. Introducción: es un periodo de lento crecimiento de ventas, pues marca su lanzamiento en el mercado y no se obtienen utilidades de los fuertes gastos que origina la introducción.

Segunda: Crecimiento: es un periodo de rápida aceptación en el mercado y de ganancias cada día mayores

Tercera: Madurez: s un periodo de menor crecimiento de las ventas pues en ella el producto ya alcanzo la aceptación de la mayoría de los posibles compradores. Las utilidades se estabilizan o merman al elevarse los gastos necesarios para defender al producto frente la competencia.

Cuarta: Declinación (envejecimiento): es un periodo en que las ventas muestran un fuerte deterioro y en el que merman mucho las utilidades.

PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

Promoción de ventas. La promoción de ventas se define como todos aquellos programas y actividades que se encargan de acercar el producto al consumido en el punto de ventas. Es decir; estimular las compras del consumidor y la efectividad de los intermediarios por medio de exhibiciones, presentaciones, demostraciones y otros esfuerzos de ventas. Siempre que no sean continuos ni rutinarios.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS

Estimular la demanda y aumentar las ventas, que son entre otros aspectos los siguientes:

• Acrecentar el número de consumidores para un producto o servicio
• Encontrar más usos al producto y educar al público mediante campañas publicitarias.
• Vender el producto aunque no sea temporada

Planeación de las ventas

DESARROLLO Y PLANEACIÓN DEL PRODUCTO Y / O SERVICIO

Una vez realizados los estudios económicos que permitan al empresario saber si el producto o servicio que pretende lanzar a un mercado costeable para que tenga una utilidad razonable en su venta, es necesario planear y desarrollar ese producto o servicio para adaptarlo en forma más técnica a la necesidad del consumidor.

ELEMENTOS QUE INTEGRAN UN PRODUCTO

1.  Envase: cualquier material que encierre un Artículo y que no forma parte integral del mismo. Características:

•    Económico
•    Atractivo
•    Adaptable al producto

2.  Empaque: cualquier material o cosa con o sin envase hacia los consumidores o clientes. Características:

• Ligero
• Económico
• Resistente
• De fácil manejo

3.  Embalaje: colocar dentro de cubiertas los objetos

4.  Etiqueta: puede ser construida de metal, madera, plástico, tela y pintura. Su objetivo es hacer resaltar la marca y contiene las leyendas de ley contenido, formulación y composición del producto, nombre de la empresa y su procedencia. Características:

• Contener logotipo del producto
• Características del producto
•  Contenido del producto
• Uso del producto

5.  Tamaño

6.  Color

7.  Marca o emblema: es el nombre del producto. Características:

• No debe violar la protección legal de otra marca
• La palabra debe ser corta y sencilla fácil de reconocer, pronunciar, recordar y escribir
•  Describe el producto

8.  Indicaciones (leyendas obligatorias

9.  Precio: la fijación de precios es el elemento mas importante.

Ventas: Producto

EL PRODUCTO

La existencia de demandas, deseos y necesidades humanas implica el concepto de productos.

La clave de un producto es el servicio que el presta, por lo que incluye a personas lugares organizaciones, actividades e ideas. Un consumidor toma una decisión entre diferentes ideas para apoyar desde el punto de vista del consumidor estos son productos alternativos.

El producto es una cosa que se ha producido y que tiene la capacidad de satisfacer una necesidad o un deseo.

Elementos que integran un producto:

• Envase
• Empaque
• Embalaje
• Etiqueta
• Tamaño
• Color
• Merca o emblema
• Indicaciones (leyendas)
• Precio

Ventas: Fijación de precio

EL PRECIO

La fijación de precio es un área principal de decisión de mercado donde el conocimiento de la ley es esencial. La gerencia debe evitar los precios fijados, discriminación de precios, cobrar menos del precio mínimo legal, elevar los precios indebidamente o anunciar precios engañosos.

Las empresas deben establecer precios sin hablar con los competidores acerca de los suyos, de otra manera se sospecha la confabulación de precios. El precio fijado es legal por si mismo esto es, el gobierno no está interesado en las razones por las cuales las firmas se ocupan de la decisión de fijación de precios. La única excepción a la regla en pocos casos donde los acuerdos de precios son llevados a cabo bajo la supervisión de una agencia del gobierno, como es el caso de los precios de la canasta básica. En los servicios de transporte reguladas, los precios que fijan cooperativas, frutas y legumbres

Relaciones publicas del vendedor

RELACIONES PÚBLICAS

La tarea de las relaciones públicas es proyectar ante el publico la imagen que desea la compañía, su misión es hablarle de ella, de sus productos, de sus programas sociales, de sus acciones a favor del mejoramiento del medio ambiente, de sus políticas concernientes a la mano de obra y sus puntos de vista acerca de los temas de interés, la posición de la compañía ha de especificarse con claridad en forma comprensible y creíble.
Es frecuente ver que el personal que está al frente de estas funciones tenga una formación académica en comunicación grafica (periodismo) o en mercadotecnia.

Actividades de servicio del Vendedor

ACTIVIDADES DE SERVICIO

•    Cerciorarse del funcionamiento, servicio y beneficios del producto (por ética profesional se debe cerciorar que el cliente está logrando del producto lo que se había propuesto)

•    Reportar las fallas y quejas con el propósito de ofrecer un buen servicio y cuidar la buena imagen de la empresa, el vendedor debe reportar a sus supervisores las quejas y sugerencias que recibe de su clientela (sobre la calidad, cantidad y rendimiento del producto, así como las observaciones y quejas sobre la administración y servicios de la empresa. Ejemplo: los malos tratos por falta de tacto de secretarias, cobradores e investigadores.

•    Vigilar el servicio de mantenimiento: es función profesional del vendedor el mantenerse preocupado por ofrecer un adecuado servicio de mantenimiento en los productos que le haya adquirido su cliente.

•    Estar pendiente sobre devoluciones y cancelaciones que hagan sus clientes: el buen vendedor debe de analizar el porqué de estos cancelaciones o devoluciones que han hecho sus clientes, ya que estas pueden ser resultado de disgusto o insatisfacción ante un servicio deficiente o una falta en el producto, o tal vez la reacción ante una venta a presión que el comprador juzga inadecuada.

•    Atender solicitudes de crédito: el vendedor debe mantenerse al margen de la concesión o no del crédito

•    Atender pedidos especiales: alguna vez al vendedor debe atender al comprador que por una especial situación, no le va a aportar utilidad alguna (devolución, pedidos de otro agente, reposición de pedidos) del servicio, de los productos adquiridos y vigilar que tenga el oportuno servicio de mantenimiento.

•    Tomar nota de las devoluciones y cancelaciones de los productos

Actividades administrativas del vendedor

INFORMACIÓN INHERENTE A LAS VENTAS

FUNCIONES DEL VENDEDOR

Actividades administrativas del vendedor

A.    Organizar la actividad: establecer cuotas semanales, quincenales y mensuales y determinar y controlar sus visitas

B.    Preparar los informes de la competencia: prepara aparte de las actividades de la empresa las actividades que lleva a cabo la competencia

C.    Preparar el reporte diario de trabajo: con el reporte que presenta el vendedor. Los ejecutivos tiene elementos para ayudar al vendedor en cualquier problema que se le presente.

D.    Investigar las ventas pérdidas y sus causas: con esto se obtiene una mejor enseñanza y experiencia profesionales.

E.    Elaborar fichas de los prospectos: instrumento valioso en el que se resumen las entrevistas anotando datos personales del prospecto, incidencias, condiciones de venta, forma de pago y envío.

F.    Cooperar en los cobros de clientes morosos: invitar a los clientes a cumplir para no perder el crédito y su buena imagen.

G.    Elaborar pronósticos de ventas

Funciones del vendedor

1.    Antes de convencer este convencido. El vendedor tiene que estar absolutamente convencido de la venta del producto, de la posición y ética de su empresa; fanáticamente convencido de la excelencia y la calidad de su trabajo. De otra forma solo realizara la actividad como una pesada carga que la vida y la sociedad le imponen.. Si se refiere al producto sin creer en él, únicamente como medio para obtener un comisión, no solo sus ventas serán precarias y trabajosamente realizadas, si no que tendrá siempre una frustración.

2.    Diga siempre la verdad. Cuando el prospecto presenta una objeción cuya contestación ignoramos, nada es tan peligroso como el querer inventar las respuestas en ese momento. Los naturales titubeos reflejados no solo a través de la expresión oral, si no a través de la mirada, etc. estarán informando la ignorancia y lo que es peor el intento del engaño. Ante una pregunta cuya contestación se ignora, es preferible una sincera explicación “no sé” y efectivamente por el medio más rápido, el vendedor deberá comunicarse con un experto de ventas de su empresa, para que este le dé la información cierta y oportuna. Esta información además de aclarar dudas permitirá demostrar que el vendedor se ha preocupado por ofrecer un buen servicio y con ello estará sentando las bases para nuevas entrevistas y operaciones futuras.

3.    Dramatice la oferta. La dramatización es la actuación del vendedor, tiene que entenderse en un sentido más amplio y noble. Hay que buscar efectos dramáticos en la entrevista con la venta, porque estas influyan en la mente del prospecto. El buen vendedor debe explicar las inflexiones con seguridad propia acordes con la importancia, el sentido y el momento, en relación con la idea que se está expresando.

4.    Limite la atención a un solo tema. No se debe entrevistar a un prospecto y tras las primeras referencias exhibir todo el muestrario con anticipación. Es conveniente analizar cuál es la necesidad real del prospecto y si esta es para una o varios productos del catalogo y posteriormente enfocarse exclusivamente a la argumentación sobre ellos. Esto no quiere decir que en cada entrevista se exponga un solo producto.

5.    Diga siempre él porque de cada cosa. El vendedor debe tener en cuenta él porque de cada afirmación, formular la frase “esto le conviene porque...” adelantándose a sus dudas y objeciones y neutralizándolas antes de que aparezcan. La palabra “porque” es la expresión típica del comprador, el vendedor debe tener la preparación y los conocimientos suficientes para estar en la posibilidad de contestar todos los cómo y porque que la entrevista de ventas pueda producir.

6.    Dé preferencia a la argumentación visual. La demostración objetiva grafica, escrita o dibujada se entiende mas, se asimila mejor y se retiene por más tiempo que la que se percibe por la vía auditiva, no importa lo extensa y clara que ella sea y la facilidad de la palabra a la que se haya recurrido.

Las ventas como profesión.

Cuando las actividades prácticas evolucionan y se convierten en ciencia y profesiones, cambian de inmediato su estatus socioeconómico.

En tanto se ha considerado a la venta como una actividad practica y empírica, su estatus social ha sido bajo y en consecuencia el deseo de dedicarse al ejercicio de esta actividad ha sido precario.

Aproximadamente el 35% de las empresas utilizan a vendedores emergentes (empíricos), es decir; que es gente profesionista pero no profesional en el ramo de la comercialización. Por ejemplo: los ingenieros electricistas para las empresas de conductores eléctricos, veterinarios para laboratorios de esta rama, médicos y químicos para la industria farmacéutica, ingenieros y contadores para la industria de la informática.

La venta no es solo una ciencia si no constituye una profesión, por esta razón no es explicable la falta de profesionistas en esta área.

Se afirma que la actividad de ventas está en plena evolución, porque esta se basa en conocimientos especiales y porque busca día con día que estos conocimientos estén deparados, renovados y en consecuencia actualizados, es decir; que estén a la vanguardia para con ello lograr su propósito de orientar y apoyar a los consumidores.

Esta es la característica del profesional de ventas respecto al vendedor practico y empírico, ya que a este último le importa más encajar productos y obtener comisiones que buscar satisfacer las necesidades de los consumidores.

El Licenciado en Relaciones Comerciales como profesionista en ventas deberá contar entre otras cosas con las siguientes cualidades:

1.    Condiciones básicas de aptitudes y actitudes
2.    Disposición y vocación
3.    Base y plataforma cultural
4.    Estudios especializados y escalonados
5.    Titilación, certificación y reconocimientos
6.    Ética profesional
7.    Literatura continua y actualizada
8.    Bibliografía especializada y actualizada
9.    Tecnicismos propios
10.    Espíritu de grupo
11.    Dedicación exclusiva y constante
12.    Renovación permanente de conocimientos

Con base en lo anterior se puede decir que el vendedor es el profesionista que ejerce la ciencia las técnicas y el arte de la venta y que hace de esta actividad su modus viven di interpretando las exigencias de los prospectos y aplicando su cultura general y sus conocimientos técnicos actualizados.

La venta es una ciencia

GRUPOS EN QUE SE DIVIDEN LAS CIENCIAS:

A.    Experimentales: estos son todos los conocimientos precedentes de la investigación. Ejemplo: biología, física, química.
B.    Abstractas: estas se dividen en objetivas, como la filosofía y subjetivas, como la psicología que estudia al hombre.
C.    Aplicadas: en estas todos los conocimientos proceden de otras ciencias como la ingeniería, que se deriva de la física, las matemáticas y la geología.
Las ventas se ubican dentro del grupo de las ciencias aplicadas, porque emplean conocimientos de psicología, lógica, matemáticas, filosofía, antropología, gramática, etc. las actividades practicas se aprenden por observación y repetición del hecho y de las ciencias necesitan estudiarse por lo tanto las ventas.
La venta es una ciencia, y esto queda demostrado al evidenciar que esta actividad cumple con las premisas (principios y causas) que el concepto de ciencia impone, ordenación del conocimiento.

Ventas. Concepto

CONCEPTO ACTUAL DE VENTAS

ENFOQUE CIENTÍFICO DE LAS VENTAS

Para tener un concepto general y en forma real de la actividad humana denominada ventas, es conveniente tener presente los conceptos de: ARTE, TÉCNICA Y CIENCIA.

A.    Técnica: conjunto de reglas practicas, modos y procedimientos de que se sirve una ciencia o un arte.
B.    Arte: virtud, poder, eficiencia y habilidad para hacer una cosa.
C.    Ciencia: conocimiento cierto de las cosas por sus principios y causas.

Desde hace tiempo existe la inquietud por saber si el vendedor nace o se hace, y también por saber si las ventas es un arte o una ciencia.

Si la venta se considera como un arte, requerirá de la práctica, y el vendedor. Al llevar a la práctica esta actividad la tiene que hacer con técnica, ya que de otra forma sus ventas no serán sólidas, ni mucho menos estables. LA TÉCNICA DE VENTAS ES EL ARTE DE VENDER.
En segundo lugar, considerando la venta como una técnica se dice que esta actividad es la habilidad para interpretar características del producto y de los servicios en términos de beneficios y ventajas para que el comprador pueda ser persuadido y motivado para que compre el producto, con clase y con calidad. La técnica de ventas es un esfuerzo planeado, ordenado, lógico y analítico que beneficia al comprador y al vendedor.
En resumen, se dice que la técnica de ventas es: LA PERSUASIÓN MORAL QUE INDUCE A UN PROSPECTO A RAZONES DE CREER O HACER UNA COSA.
La venta, actividad que había sido empírica y practica está viendo su última etapa como tal, porque en muchos países se está considerando a esta actividad como una ciencia y actualmente existen escuelas de vendedores con nuevos conceptos que vienen a suplir a aquellos vendedores empíricos. Ejemplo: las escuelas de ventas en Inglaterra, Francia, Suiza, Italia, Alemania, España, Argentina, Colombia, Venezuela y Brasil.

El exito de las empresas

LA VENTA EN LA ACTUALIDAD COMO FACTOR DETERMINANTE DEL ÉXITO DE LAS EMPRESAS.

Los bienes producidos en forma anual deben ser distribuidos, vendidos y consumidos, de ahí que el papel que desempeñan las ventas sea muy importante para que esto se realice satisfactoriamente. Los vendedores integran el grupo de personas que entran en contacto directo con los compradores, ellos hacen posible que el dinero regrese a sus empresas y los ingresos por venta sean utilidades potenciales, esto es cuando existen vendedores con gran habilidad para motivar y convencer a los consumidores para que estos adquieran sus productos y/o servicios.
Las ventas crean empleos no solo para los vendedores sino también para el personal de las empresas que no se dedican a las ventas; esto es porque los vendedores en la realización de su actividad crea trabajo para los obreros y los empleados de sus empresas porque NADA SUCEDE EN TANTO NO SE LOGRE UNA VENTA.
La venta es la actividad primordial, por lo tanto, existe un gran número de personas que se dedican a esta actividad. Ejemplo: empleados de tiendas, seguros de daños y de vida, vendedores industriales y de productos de consumo agrícola y ganadero.

Economia de las ventas

Importancia social y económica de las ventas:

Concepto de ventas: es la acción y el efecto de vender. Es el contrato mercantil en virtud del cual a través de un convenio se traspasa el dominio ajeno de una cosa propia por el precio pactado.

Socialmente la venta a constituido la fuerza determinante para superar al principio del no movimiento, es decir; La falta de energía y de la apatía.

La venta supone un avance en la evolución social del hombre, porque rompe paradigmas y barreras antisociales primitivos, al ofrecer cambiar y satisfacer las necesidades en lugar de llevarse el botín económico.

EL CONCEPTO ECONÓMICO – SOCIAL DE LAS VENTAS

Este se ha ido complicando paulatinamente, ya que ahora no puede establecerse sobre las bases de la competencia entre productos iguales, similares y substitutos, la venta supone no solo la lucha competitiva entre productos en un mercado, si no la lucha por el dinero existente en el mismo y aun más las motivaciones del consumidor.
En consecuencia la venta compite no solo entre servicios y productos sino también por el dinero del mercado y una competencia de ideas y motivaciones. Es decir; LAS VENTAS SON EL FACTOR DETERMINANTE Y FUNDAMENTAL EN LA ECONOMÍA  PORQUE TENEMOS UNA ECONOMÍA DE CONSUMO.
En resumen significa una responsabilidad económica – social el hecho de que en la actividad, la actividad de ventas este bien orientada para realizar debidamente inversiones y que la venta movilice efectivamente los satisfactores que satisfagan las necesidades reales de los consumidores.
Las ventas provocan un beneficio para la colectividad, contribuyendo así al mejoramiento del nivel de vida del país con el mejor y más completo aprovechamiento de las inversiones de todos sus habitantes.
Derecho que tiene el comprador = derecho de evicción = recibir el producto en perfecto estado y que cumpla con lo requerido, en caso contrario podrá ser devuelto.

Aspecto social de las ventas: el vender para satisfacer necesidades

Aspecto económico de las ventas: vender por vender en un país con características comerciales.